Unendliche Weiten: Gut, dass Apollo nur Brillen verkauft

Ist Ihnen auch schon einmal der Werbespot der Optikermarke „Apollo“ aufgefallen? Da wird dem Kunden angeboten, für ein Brillengestell nur das zu zahlen, was es ihm Wert ist. Die Idee finde ich im ersten Anlauf ja ganz nett, auch wenn ich Sie als Mittel praktizierter Krisenbewältigung nur bedingt für tauglich halte.

Wirklich spannend wird die Idee aber, wenn man sich einmal vorstellt, wie es aussehen würde, wenn auch andere Branchen so agieren würden. Stellen Sie sich einmal vor, wie es aussähe, wenn Sie nicht nur das altbackene Kassengestell mit 5 Euro honorieren, sondern vielleicht auch Ihre Software so einkaufen könnten.

Zwar ist es so, dass sich viele Kunden, durch lange Jahre geübten Käuferdaseins gut erzogen, nicht trauen würden, ein solches Angebot deutlich auszureizen – eine allgemeine Preissenkung wäre aber schon zu erwarten. Ich bezweifle, dass die Hersteller auch nur annähernd Ihre Personal- und Entwicklungskosten wieder hereinbekämen.

Aber möglicherweise liege ich da auch falsch: Einer Erhebung der Universität Passau in Zusammenarbeit mit Wirtschaftswissenschaftlern der Universität Frankfurt nach stimmte die Bilanz von “Zahl’, was du willst”-Angeboten in vielen Branchen fast immer. Die Unternehmen konnten den Umsatz teilweise sogar steigern, weil durch die Aktionen neue Kunden angelockt wurden.

Da viele nur etwas weniger als den Normalpreis zahlen und dieser Negativeffekt durch den Mehrverkauf überkompensiert wird, scheint die Strategie aufzugehen. Gewissensbisse sind somit stärker als der Geiz, sind die Wissenschaftler überzeugt.

Allerdings hege ich gewisse Zweifel, ob es sich bei „virtuellen“ Waren wie Software ebenso verhalten würde, scheint doch die Werteinschätzung vieler Nutzer zu „nicht anfassbaren“ Leistungen sehr schnell in einen diffusen Bereich abzurutschen.

Die Wissenschaftler sagen, dass vor allem der persönliche Kontakt zum Unternehmen die Zahlungsmoral der Kunden erhöhe, was natürlich zumindest im Online-Geschäft nicht wirklich gegeben ist. Auch ist zu befürchten, dass gerade bei üblicherweise teuren Produkten der Wille überwiegen würde, ein Schnäppchen zu machen.

So gilt auch bei Apollo das Angebot nicht für die teuren Gestelle und auch die Gläser müssen natürlich zum Festpreis erworben werden. Und auch wir werden auch weiterhin Word, Excel, Photoshop und Co. zum Listenpreis erwerben dürfen …

[Nachtrag 20. August 2009] Eine interessante Lösung zwischen Festpreis und vom Kunden bestimmter Preis hat das Softwareunternehmen Ashampoo ausprobiert. Zwischen dem 9. Dezember 2008 und dem 9. Januar 2009 konnten die Kunden auf dem Portal Nenndenpreis.de für die dort präsentierten Programme einen alternativen Preis vorschlagen.

Allerdings hat Ashampoo im System eine unsichtbare Preisgrenze verankert. Ist das Angebot des potenziellen Käufers zu niedrig, kommt der Kauf nicht zustande. Der Kunde kann dann nach einer Minute ein erneutes Angebot machen.1.463 Kunden folgten der Einladung, am Test dieses innovativen Preismechanismus teilzunehmen.

Laut Prof. Dr. Oliver Hinz, Stiftungsjuniorprofessor für BWL - und hier vor allem verantwortlich für die Bereiche E-Finance & Electronic Markets - an der Goethe-Universität Frankfurt, konnte festgestellt werden, „dass die Verkäufe um nahezu 40 Prozent anstiegen und der Umsatz um bis zu 30 Prozent gesteigert wurde“.